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类型:招商宝典原作者: 来源: 转载者:winne
时间:2014-8-23 15:38:18   文字【    】 人气:

多数厂家采用硬招商的原因

 

  所谓硬招商,就是直接发布招商信息,希望与经销商直接展开商业合作,所以有些厂家的招商广告上强调合作收益,强调市场空间,强调优厚政策支持,还有把领导人视察,当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的,言词上动辄就是“财富!”“机会!”“火爆招商”等字眼。甚至现在还有专门帮着招商的服务机构,声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。

  为何多数厂家采用硬招商的原因?

  1. 首先说明这厂家很急,至少能看出来厂家的业务人员很急,想尽快开发些经销商出来,有回款有业绩,才能确保自己的收入和工作稳定。厂家业务人员急背后的原因是什么?业绩压力和考核体系,这些东西是谁做出来的?销售总监!尤其是些空降下来的销售总监,职业寿命有限,要在短期内出效益,所以在设计针对业务人员的业务管理体系中,尽可能快的开发经销商,带来回款和业绩。

  2. 古代打仗还懂得知此知彼,连对手都要深入了解。可是,现在厂家都声称经销商是自己重要的合作伙伴,有多少厂家愿意去深入了解经销商的?别说经销商当前所面临的问题和发展规划,就连与招商工作有直接关系的渠道组合产品组合状况都不愿意去了解,缺乏了解,无论是沟通,合作还是招商,效果自然好不到那里去,为什么不愿意去深入了解,有相当一部分厂家的老板,乃至销售总监,在骨头里是看不起经销商的,只把经销商当成一群逐利的小商人,思想守旧,目光短浅,执行力,只知道伸手要政策,或者,只是把经销商当成销售工具而已,自然没多少精力和兴趣来研究经销商了。心里不重视,就不会上升到战略角度来看待,没有战略方面的明确,自然也就没有战术上的规范。

 

 

 


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