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类型:招商宝典原作者: 来源: 转载者:winne
时间:2014-8-23 15:34:43   文字【    】 人气:

不可不知的招商运作流程的四个关键点

 

  招商运作工作要想做得顺畅,对于商运作流程的四个关键点必定要了解明白。下面一起去看看不可不知的招商运作流程的四个关键点。

  关键点一:好渠道运营模式

  产品在招商前就应制定好渠道运营模式及运作流程,最好是派专人到区域市场直接教会代理商。如果厂家没有制定好合适的产品营运模式,代理商可能就会根据自己的渠道优势运作产品。如产品不合适专柜销售,而代理商在当地市场有专柜,他可能就会上专柜销售产品,这就很难保证市场效果。

  关键点二:策划好终端促销方案

  产品常规促销和节日主题促销方案应该在代理商谈好代理事宜的时候就和合同一起发放给代理商。好的促销活动需要事先策划好活动主题、内容、目的、时间等,还有活动的投入和产出的预算。活动最好是全国性的或者是全省性的,不要区域性的单独开展活动,这样可以避免产品的冲货。比如说在一个区域做一个“买三送三”活动,而别的区域没有这样的活动,那么就可能会有人从活动区域购买产品冲到没有活动的区域去。百日中风再造丸的系列活动就和产品的软文联系在一起,在产品上市3个月、产品开始热卖时,通过报纸媒体进行全面的宣传造势活动,整个活动下来,使同类竞争产品没有回手之力。等消费者快使用完原来购买的产品时,企业又开始了新一轮系列活动的轰炸。

  关键点三:协助代理商启动区域市场

  为代理商所在区域制定出市场启动操作方案,最好是厂家派专人去协助代理商启动市场。厂家的市场启动方案须符合产品的实际情况,能较好地挖掘潜在的市场。这里有一个“七成”现象值得注意——厂家教给代理商,代理商理解七成;然后代理商将理解到的七成对下面直接运作市场的业务人员解说,业务人员又只是理解了七成。这样算来,到了业务员这一块,理解的就不到厂家原定方案的一半了。所以有了一个好的市场启动方案,厂家最好直接派员下去协助代理商启动市场。

  关键点四:从源头上解决冲货难题

  在产品还没有出厂前就应该为产品细分市场,解决冲货难题。要给每一盒产品打码,最好是每一盒都有一个号码。如果没有这个条件,那就一件产品一个货号。在印刷货号的时候最好不要用水墨印刷,应该采取钢印的形式,就像我们的毕业证书一样,在货物标签上打上一个钢印。就算冲货人把批号和生产日期刮掉也没用,因为钢印还在。如果发现冲货,一查钢印马上就知道是从哪里来的货源。同时还需要防止系列恶性冲货,因为“冲货是产品的终极杀手”。

 

 


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