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类型:采购物流原作者: 来源: 转载者:oman
时间:2014-6-17 15:20:11   文字【    】 人气:

供应商如何教新手采购?

  供应商来往于各种卖场,经常会和采购们接触,有时候遇到新手采购也不足为奇。但是,不应该仗着自己有经验而倚老卖老,更不应该“欺负”他们,而是应该以过来人的身份,把一些经验教给他们。

    为什么“教”?

  采购不是“完人”,也是普通人。既然是普通人,就会有不足,有自己的喜好。尤其对于那些还处于“一张白纸”的采购,他们和供应商业务员一样,也渴望成长,渴望自己有一天能够真正“独挡一面”,受人尊敬。这几乎是所有新入职采购的基本心理需求!而对于供应商来说,与采购合作最重要的一点,就是了解采购需求,并满足采购的需求。下面,我们来看一下,充当采购“老师”,都能够让供应商得到些什么?

? 采购需要成长,你“教”了他,他会感激你

从价值的规律上看,价值的高低是与人对其的需求成正比的。对于身处沙漠中的人来说,此时的一杯水,其价值将远胜过黄金。因为,在那种情境下,一杯水能换来生命的延续。而这个世界上又有什么东西能和生命的价值相提并论呢?所以,在采购最需要帮助时,谁能给予其真诚的帮助,谁就能够在采购心目中拥有不可取代的位置。正所谓“滴水之恩,定当涌泉相报”,在国人“知恩图报”观念的影响下,你是一定会得到采购对你的“回报”的!

     一旦采购认可了供应商的专业度,对你的专业、能力、思维充分肯定和欣赏,他一定会渴望从你那里学到一些积极的东西,以帮助自己的成长,这便意味着,你们后期的合作关系不再是普通的业务关系,而有了“师徒”的情份。这对于供应商后期良好客情关系的建立,将起到积极的促进作用。

 

? 用自己的“标准”去影响采购,你就占了“优势”

  从意识的角度讲,当一个人试图用一种观念去“教”和“影响”他人时,其实就是一个把自己价值观和衡量标准“植入“他人脑中的过程。所以,我们说要想征服一个民族,运用文化手段比运用武力手段更有效率。在供应商“教”采购的过程中,其实就是向采购脑中灌输了一种品牌自己的价值观和判断标准。这种思想观念一旦“植入”采购脑中,就很难再从从其脑中彻底根除。这也就意味着,供应商已在采购心目中具备了某种价值观念上的优势。

? 你在教采购的过程中把自己的“资源”渗透进去

  要知道无知者无畏,新采购也是杀手,反正不懂就乱开口瞎要,反正也不知道正确的是什么,搞不好,就向你乱要了。“教”是一个技术活儿。我们都知道“传声筒”的作用。同样一句话,在不同的场合,从不同的人嘴里说出来,起到的作用也是不一样的。通常说来,当一个人处于接收状态时,是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以,供应商只要抓住新入职采购的这个“信息接收期”,并通过有针对性地信息灌输,很容易就能够将自己的一些优势“资源”植入采购脑中。因为他懂你和你的产品了,他就不会随便找你乱要了。

  怎么“教”?

  当然,供应商“教”采购,也得讲究个方式和方法。即便是新入职的采购,也拥有与生俱来的优越感和虑荣心。因此,供应商在对采购实施“教育”时,应注意以下几点:

? 顾全采购的“面子”

  采购都是要“面子”的,即便是刚入行的采购。受其在卖场内所处的位置影响,其自然会将自己与供应商拉开一定“距离”。所以,在双方合作地位不平等的前提下,供应商“教”采购可不能像学校里老师对学生一样,摆出一副“老师”的架子。任何一个采购,都试图在供应商面前表现出自己的专业和权威性。谁都不愿意在供应商面前承认自己“不懂”、“不知道”。所以,供应商在“教”这些采购时,言语上应多用“指教”、“分享”等这些谦词,一方面,这既能够维护采购在供应商面前的尊严,体现出自己对新入职采购的尊重。另外方面,也更容易让采购接受自己“教”的内容。

? 用采购习惯的方式“教”

  通常说来,卖场采购在入职前,都会在卖场内接受专业系统的培训。尤其是在那些有外资背景的大卖场,采购对数字、图表、趋势图这些业内术语都是十分熟悉和敏感的。供应商在“教”采购的过程中,如果能运用这些采购所习惯的方式,便很容易被采购接受和认可。

? 通过其他卖场的操作向采购做“暗示”

  从人的思维习惯上看,人们往往习惯于通过衡向比较来确定自己的判断。因此,当供应商在试图说服采购时,可以通过“第三方”来让采购做出自己的判断。这个第三方,最好是与该卖场实力相当的其他大卖场。这种横向比较,自然比供应商单方面的说服更有效。一方面,可以激发大卖场的竞争意识;另一方面,能够让卖场从同类身上的实施效果,看到该方案的可行性。

 

 

 

 

 

 

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